Desde los orígenes de la sociedad y sus primeros métodos comerciales como el trueque (intercambio de bienes materiales de similar valor) hasta la actualidad, se ha generado la necesidad en los empresarios de dar a conocer y potenciar sus productos para ser los más vendidos.
De manera tradicional, la tendencia para conseguir más ingresos por parte de las empresas se basaba en aplicar más recursos a la hora de publicitar sus marcas. Por ejemplo: si cinco anuncios aportan un incremento de venta de 100.000 coches al año para una marca automovilística, teóricamente poniendo 10 anuncios las ventas aumentarían el doble. Esta estrategia seria la ecuación perfecta si el aumento de recursos no supusiera más costes, ya que en algunos casos el retorno de beneficios es menor al capital invertido.
Para solucionar este dilema, el estudio de la conducta humana a través de las nuevas tecnologías e investigaciones neurológicas ha sacado a relucir el llamado Neuromarketing. Este tiene como objetivo comprender cómo funciona el cerebro de los consumidores para alcanzar más ventas con menores costes. Veamos cuáles son esos trucos para vender que usan las marcas creadas para comercializar muchos productos.
Trucos para vender usando claves de la Psicología
A continuación se citan cinco de las estrategias más populares para vender y que nos vendan concebidas desde el neuromarketing. ¿Las conocías?
1. Compre ahora y pague en plazos sin intereses
Diversos estudios han demostrado que la compra de un artículo puede ocasionar la activación de determinadas áreas neurológicas relacionadas con el dolor. Sabiendo este dato, las empresas han sacado partido de él y han optado por promocionar el pago en diferido en muchos de sus productos (sobre todo en los de mayor coste). Este aplazamiento del abono económico es ventajoso, porque supone una disminución del malestar que supone la compra.
No obstante, no es únicamente el hecho de pagar instantáneamente la variable que determina la activación negativa. Otras como la relación calidad-precio también determinan si comprar un artículo nos supone un “ojo de la cara”.
Gracias a este tipo de facilidades de pago, nuestra iniciativa de compra aumenta.
2. Comprar packs
La compra en paquetes supone otra estrategia para disminuir el malestar que nos produce la desembolsar dinero al no detectar el valor individual de cada uno de los artículos, si no del conjunto. Es, de hecho, uno de los trucos para vender más populares.
Pongamos un ejemplo: comprar un pastel en la panadería del barrio nos supone un gasto de 3 euros por pieza, mientras que el kg de ellos está a 10 euros. Los aficionados al dulce lo tendrán claro: por 10 euros me llevo más. Lo mismo ocurre con los famosos 3x2 en diferentes sectores como el alimentario.
La compra del conjunto nos supone una menor detección del precio de cada uno de los bienes incluidos, por lo que supondrá una reducción de la activación negativa que supone el gasto económico y una sensación de satisfacción por la elección tomada.
3. Antes vs. Ahora
Es muy popular ver anuncios del tipo de telemarketing ofertas como: Antes: 49.99 y ahora 39.99 y que nos parezcan una oportunidad única. Esto tiene que ver con el conocido llamado anclaje. Cada artículo que pensemos en comprar lleva consigo un precio que estamos dispuestos a pagar por la valoración que hagamos de su calidad y su coste. Si ponemos anclajes o precios altos, al modificarlos a la baja, el artículo será una completa ganga.
4. Me llevo dos
¿Cuantas veces nos disponemos a comprar un bote de champú y nos tiramos largos minutos pensando si lo queremos con aloe vera, neutro o para piel sensible? Ante este tipo de decisiones, los empresarios han creado una estrategia que les haga salir ganando y obtener más ventas. El conocido como marketing señuelo tiene un papel muy importante en estas situaciones.
Imaginemos que todos los modelos son similares en precio pero uno de ellos tiene una promoción de 25% más por un módico precio mayor. Mucho de nosotros lo tendríamos claro, por un poco más me llevo casi el doble. A la hora de decidir la comparación de valores y beneficios es primordial en nuestro cerebro, si entendemos que la realidad calidad-precio aumenta, procesaremos que esa será la elección correcta.
Si lo que se pretende es incrementar ventas, solo hay que poner un producto mejorado en comparación con otro muy similar y el consumidor entenderá que la calidad precio es mayor, es decir, Si a un producto inferior (que actúa como señuelo) le damos un valor igual o casi igual que al producto mejorado, las ventas aumentarán.
5. Minimiza y vencerás
Como consumidores todos hemos sentido el cansancio que supone elegir entre 100 marcas de cereales cuando queremos probar unos nuevos. La realidad es que elegir entre un gran número de opciones muy similares supone fatiga mental.
Un ejemplo claro son las encuestas de calidad que puede realizar cualquier marca. Al responder las primeras preguntas, nuestra atención está al 100%, pero una vez van pasando el número de ítems (y sobre todo cuando son muchos), nuestra fatiga empieza a pasar mella y nos distraemos con más facilidad e incluso respondemos sin valorar mucho las opciones.
Por este tipo de descubrimientos, grandes superficies de alimentación y compras online entre otras, están reducción el número de opciones detectando necesidades del cliente y minimizando su campo de elección. Elegir entre 5 opciones nos es más fácil y cómodo que entre 10 y si alguien nos aconseja y nos guía ¡mejor!